進到家具專賣店的客戶，多數(shù)都是有著真實的需求。這年頭在家具專賣店里看風(fēng)景的，不能說沒有，但肯定是少數(shù)。

很多時候，在銷售員進行了詳細的產(chǎn)品介紹之后，客戶仍然會猶豫不決。

客戶到底在擔(dān)心什么呢?

不同的客戶，其實有著不同的擔(dān)心點。有的客戶對于他們擔(dān)心的，會大方地說出來;有的則是緘默;有的是自己觀察、判斷，以求找到自己認為合適的解決方案。

多數(shù)客戶都不會痛快地將自己的猶豫點說出來，因為在他們看來，銷售員就是一個商業(yè)博弈的對象。

通過對大量的銷售案例的分析，筆者認為，多數(shù)客戶猶豫不決，其實只有一兩個真正的關(guān)鍵點，有時只是有一個真正重要的關(guān)鍵點。

比如有人會認為價格過高;有人會怕吃虧，怕市場上還有便宜的同類產(chǎn)品，自己沒發(fā)現(xiàn);有人對于家具的長期可用性有懷疑;有人對環(huán)保性有懷疑;有人對售后有懷疑。

真正的關(guān)注點常常只有一個，而一旦突破了這一關(guān)鍵點，往往就能順利成交。

要想找到這一關(guān)鍵點，需要認真、深入的溝通。有時不經(jīng)意的一句話，可能就會打開客戶的心扉，讓客戶說了真話。如果你能合理地解決對方的疑惑，交易可能就會迅速成功。

很多時候，消費都是一種沖動性的行為，看上去又十分理性。銷售員如果能迅速找出消費者的存疑點，銷售其實就可以變得簡單。（來源：家具銷售商）