90%以上的企業(yè)，都是中小企業(yè)。90%以上的經(jīng)銷商店老板，代理的都是中小品牌，賣的是地方品牌的貨。
現(xiàn)在面臨的一個(gè)殘酷現(xiàn)實(shí)是，家居建材行業(yè)的大品牌們，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍還在繼續(xù)擴(kuò)大，所有上市家居建材企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)加起來，可能有幾十萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，而且大家還在搞渠道下沉，意味著在所有市場(chǎng)上，我們都會(huì)同大品牌競(jìng)爭(zhēng)。
有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，截至2019年第1季度末，歐派家居、索菲亞、尚品宅配、好萊客這四大品牌，店面總量超過1.4萬家，比2018年底增加了快200家，意味著還在不斷地?cái)U(kuò)大覆蓋范圍，增強(qiáng)店面的分布密度。
無論在宣傳方面，還是在終端建設(shè)上，全國性家居品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了區(qū)域性家居品牌，那么，地方上的中小企業(yè)，還有代理中小品牌的經(jīng)銷商有什么辦法直面競(jìng)爭(zhēng)，又該如何突圍?
大品牌的優(yōu)勢(shì)在于影響力，本身會(huì)自帶流量，只要開店，就能帶來一些主動(dòng)上門的顧客。
而中小品牌也有自己的優(yōu)勢(shì)，在本地或者一個(gè)區(qū)域內(nèi)，把名氣做到足夠大，做深區(qū)域市場(chǎng)，照樣可以立于不敗之地。
就具體策略方面，有如下五個(gè)建議：
1、評(píng)估全國性品牌在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、交付、服務(wù)等環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)力，找出自己的差距與優(yōu)勢(shì)，想辦法補(bǔ)自己的短板，繼續(xù)做大自己的優(yōu)勢(shì)。
大多數(shù)情況下，短板很難在短時(shí)間內(nèi)補(bǔ)上去，畢竟中小企業(yè)的能力有限，最好是從本地消費(fèi)者的需求出發(fā)、從他們的痛點(diǎn)入手，想辦法從消費(fèi)者最關(guān)注的賣點(diǎn)下手，把自己的某種優(yōu)勢(shì)做得更足，跑贏大品牌，這是有可能的。
2、在全國性品牌滲透率不是非常高、開店面不是很大的區(qū)域，集中力量投入，建立起覆蓋裝修、小區(qū)、設(shè)計(jì)師、工長、開發(fā)商、賣場(chǎng)等多個(gè)渠道的營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)密不透風(fēng)的效果。
這就是你的護(hù)城河，相當(dāng)于你在某個(gè)地方挖起了深深的戰(zhàn)壕與護(hù)城河，同時(shí)又修了極高的城墻，各個(gè)方面都有你的人，即使是大品牌在本地招了經(jīng)銷商，要想攻進(jìn)來，也不是一件容易的事情。
3、區(qū)域品牌的工廠與總部往往就在本地，產(chǎn)品交付、服務(wù)響應(yīng)可以更快對(duì)接。短平快恰恰是家居行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，全國性品牌難以做到。
可以從產(chǎn)品交付、服務(wù)的效率、售后服務(wù)質(zhì)量、本地圈層的口碑入手，突出自身的優(yōu)勢(shì)。
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有一定比例的買家，對(duì)產(chǎn)品交付的速度要求非常高，他們?cè)谫I家具時(shí)，并沒有預(yù)留很長的時(shí)間，往往是過幾天就需要了，才跑到門店去選購。
如果是大品牌的門店，他們要返到工廠去做，加上排隊(duì)生產(chǎn)、物流的時(shí)間，沒有1個(gè)月可能交不了貨。
但本地廠家就不一樣了，估計(jì)半個(gè)月內(nèi)就能到貨。有些可能一周就做出來了。快速的交付，會(huì)吸引不少人。
目前一個(gè)現(xiàn)象是，很多上市家居企業(yè)在各個(gè)地方建生產(chǎn)基地，這里面是有多方面考慮的，比如一個(gè)生產(chǎn)基地，會(huì)對(duì)應(yīng)服務(wù)周邊多少城市的客戶。
周邊經(jīng)銷商的訂單，就由最近的工廠生產(chǎn)，從而提高交付效率?？赡軒啄旰螅行∑放频慕桓秲?yōu)勢(shì)將喪失。
4、資源聚焦，在本區(qū)域內(nèi)集中人力物力爆破，加強(qiáng)營銷力度，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與快速周到的服務(wù)。
比如產(chǎn)品交付能不能更快一點(diǎn);服務(wù)響應(yīng)能不能更周到一些;營銷方面能不能做得更深一些，能不能構(gòu)筑起抵御入侵者的長城。
5、產(chǎn)品的本地化設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，這個(gè)主要是根據(jù)本地居民的需求，比如一些特定的生活習(xí)慣、本地文化元素等，都能夠影響到消費(fèi)者的購買。
舉個(gè)例子，在四川的家具，跟三國文化、熊貓等元素結(jié)合，說不準(zhǔn)有可能帶動(dòng)一撥銷量。本地企業(yè)可以這么干，專門圍繞幾千萬人口定制家具。
但全國性的品牌要做到這點(diǎn)，就比較難，他是放到全國范圍內(nèi)去考慮消費(fèi)需求，會(huì)考慮到流行元素、時(shí)尚潮流等，但很難兼顧每個(gè)地方消費(fèi)者的愛好。
經(jīng)銷商在做營銷時(shí)，也可以利用好到這點(diǎn)，比如根據(jù)自身輻射的消費(fèi)群體，跟廠家商量生產(chǎn)更匹配需求的產(chǎn)品，跟中小廠家能協(xié)商，跟大廠家估計(jì)很難商量。在營銷上也可以考慮本地人喜歡哪種套路。
從現(xiàn)實(shí)情況看，有很多非常牛的區(qū)域家居品牌，無論是廠家，還是經(jīng)銷商，生意都有做得非常好的，我們要做的就是，多向他們學(xué)習(xí)。
非常重要的是，我們?cè)谒枷肷弦胁慌麓蛴舱痰臏?zhǔn)備，別總拿品牌大小給自己的業(yè)績(jī)找借口。如果借口一多，剛開始就畏戰(zhàn)，你想做好的可能性幾乎沒有。
來源：大材研究 鄧超明
