什么是“貴”?應(yīng)該由你說了算!

日常銷售中，80%的導(dǎo)購經(jīng)常會說：顧客說我們的產(chǎn)品太貴，而且不管我們怎么解釋都沒有效果。到底什么是“貴”?

大量的市場調(diào)研表明，“值多少錢”不是由商家來定的，而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。

所以會出現(xiàn)這樣的情況：(以家具零售為例)顧客來到我們店里，我們給做了兩萬三的報(bào)價(jià)他嫌貴，可是當(dāng)天下午卻在其他品牌那里訂了一款五萬多的產(chǎn)品。

在終端銷售中，說某某產(chǎn)品貴一般有3類顧客：

A類顧客

顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)錢，和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值。

B類顧客

你的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)是價(jià)格低于或等于價(jià)值。

C類顧客

你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我的購買預(yù)算，不想花這么多錢買你的產(chǎn)品。

要想讓顧客感覺到價(jià)值，導(dǎo)購就要利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺，讓顧客意識到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。

下面我們通過1個(gè)小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購的做法：

情境：XX品牌沙發(fā)店

顧客走進(jìn)XX品牌沙發(fā)店，邊走邊看，這時(shí)導(dǎo)購員小張跟了上來。

小張：“先生，您好，我們這里都是國際高端的XX品牌沙發(fā)，請您了解一下?！窘馕觯河?，并先發(fā)制人的提升品牌地位】

顧客：“嗯，我隨便看看”顧客漫不經(jīng)心的回答，目光在一款沙發(fā)上停留了兩、三秒?！窘馕觯侯櫩偷耐ǔ７磻?yīng)】

小張：“先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款沙發(fā)和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時(shí)機(jī)突然問道?！窘馕觯荷朴谧プC(jī)會，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導(dǎo)顧客思路，同時(shí)伺機(jī)接近顧客】

顧客：“有哪里不一樣嗎?”顧客自言自語，目光卻沒有離開這款沙發(fā)?！窘馕觯侯櫩蜕香^了】

小張：“您再仔細(xì)看看”小張很自信的提示著顧客【解析：進(jìn)一步引導(dǎo)顧客】

小張：“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了顧客，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于……“在她的語氣里充滿了驕傲?！窘馕觯喊杨櫩偷乃悸芬龑?dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上，并對賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解】

顧客：“這樣能結(jié)實(shí)嗎?會不會顯得太單薄?”顧客提出了異議。【解析：顧客開始互動了】

小張：“這個(gè)您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進(jìn)口的XX品牌……，目前在國內(nèi)只有我們一家擁有，它采用了……技術(shù)，通過……工藝制作的”簡單概要的闡述后，小張拿出一個(gè)橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到顧客手中。

小張：“您看，是不是一點(diǎn)傷害都沒有?”

【解析：第一點(diǎn)，利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值，從聽覺上影響客戶;第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗(yàn)式銷售，并讓顧客親自感覺?！?/p>

顧客：“還真的是”顧客邊看邊稱贊?！窘馕觯侯櫩瓦M(jìn)入了導(dǎo)購的預(yù)定軌道，接受了導(dǎo)購的思想】

小張：“您再看我們的抽屜和拉籃”說著小張拉開了旁邊的柜門?！咎崾荆篨X品牌的抽屜和拉籃用的是xx的高端產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌龊苌僖姟?/p>

【解析：繼續(xù)引導(dǎo)顧客，展示其產(chǎn)品的其他獨(dú)特賣點(diǎn)，從而進(jìn)一步提升品牌、產(chǎn)品的價(jià)值】……

顧客感覺“貴”與“不貴”，不完全在于產(chǎn)品的好與差，更多要通過導(dǎo)購的介紹和講解，不斷提升和展示產(chǎn)品的價(jià)值，不斷引導(dǎo)顧客思路，給顧客感覺。