A. 不要給客戶太多的選擇機(jī)會

客戶面臨有多的選擇時(shí)反而會猶豫不決拿不定主意。針對客戶需求,只推二到三個同類家具,比較銷售。但對所推的家具優(yōu)劣一清二楚。

B. 不要給客戶太多的思考機(jī)會

客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)家具越多的缺點(diǎn)，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的要適當(dāng)?shù)囊o。(大膽的提方案與建議)

C. 不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機(jī)。緩和氣氛調(diào)節(jié)心情，控制局面。不要一切隨客戶，他——真不是上帝。

D. 延長洽談時(shí)間

客戶來到到賣場一定是有需求，更要盡量延長洽談時(shí)間，讓客戶充分的了解我們的品牌，家具的賣點(diǎn)，不易輕松放客戶離開，從而讓我們也充分了解客戶。

E. 欲擒故縱法

不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽單的目的。做到內(nèi)緊外松，嘴松心緊。

F. 避重就輕

主導(dǎo)銷售過程,引導(dǎo)客戶做決定,采用迂回戰(zhàn)術(shù),適時(shí)轉(zhuǎn)移話題,避重就輕。

G. 擒賊擒王法

面對一家人一起來商場時(shí)，要從中找出具有決策人，集中火力擊。

H. 緊迫釘人法(逼客)

步步逼近，緊迫釘人，毫不放松，有打破砂鍋問到底的精神，直到對方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。一、客戶誠意度;二、讓客戶沒有理由時(shí)會給你一個交待。買、不買就兩種結(jié)果，含在嘴里怕化，捏在手里怕碎，是我們很多銷售人員心理的真實(shí)寫照。

I. 反賓為主法

站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。

J. 拉近距離

安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口、或過道，以免失去注意力，不要與客戶對面坐，應(yīng)緊挨在側(cè)面坐。

K. 不要節(jié)外生枝

盡量將話題集中在銷售家具方面，避免提到題外話。

L. 多提問(有商量式、探討式、啟發(fā)式、引導(dǎo)式)

應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精力。

M. 運(yùn)用“專家權(quán)威”的身份(專業(yè)人士)

排除干擾，堅(jiān)持自己推薦的家具是最好,事前準(zhǔn)備好。(提煉賣點(diǎn))

N. 運(yùn)用豐富的常識

銷售人員如能同時(shí)具備豐富的裝修，設(shè)計(jì)，風(fēng)水方面的知識往往可以作為說服客戶的有力工具。

O. 不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，接受意見并迅速行動，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。