目前，家居家裝以及建材企業(yè)都爭(zhēng)相向二三線城市，甚至是縣級(jí)城市下沉，在渠道下沉過(guò)程中，各級(jí)經(jīng)銷商扮演著重要的角色。
隨著回歸實(shí)體，企業(yè)重心下沉，縣級(jí)經(jīng)銷商群體越來(lái)越突顯出其重要性。今天，我們從縣級(jí)城市的整體出發(fā)，去看經(jīng)銷商到底該如何突破!
產(chǎn)品突破：主導(dǎo)產(chǎn)品、突破產(chǎn)品打配合
很多經(jīng)銷商不能快速突破縣級(jí)市場(chǎng)的主要原因是產(chǎn)品太多，廠家有多少個(gè)系列，經(jīng)銷商就有多少個(gè)系列，很多經(jīng)銷商錯(cuò)誤認(rèn)為，反正我的產(chǎn)品多，這個(gè)賣不好就換另一個(gè)，由此導(dǎo)致產(chǎn)品主線不明確，都想賣好的結(jié)果是什么也賣不好。
那么，具體到一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，就應(yīng)做到產(chǎn)品主次清晰，結(jié)構(gòu)合理。
1、主導(dǎo)產(chǎn)品突出：廠家無(wú)論有多少個(gè)系列，能夠適應(yīng)經(jīng)銷商所處縣級(jí)市場(chǎng)的品種可能就那么一到兩個(gè)。
2、突破產(chǎn)品明確：一旦主導(dǎo)產(chǎn)品選定后，就要考慮突破產(chǎn)品。
3、選準(zhǔn)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“下打上壓”，主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品在定價(jià)上“一高一低”：主導(dǎo)產(chǎn)品高出現(xiàn)有競(jìng)品價(jià)格，有一定空間讓利促銷，以此壓制對(duì)手。
突破產(chǎn)品在定價(jià)上基本保持和競(jìng)品持平或者略高出5—10%就可以，以便直接在價(jià)格上和對(duì)手進(jìn)行搏殺。
4、讓主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品互相配合，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售好銷量大的店進(jìn)行逐個(gè)擊破。
突破產(chǎn)品價(jià)格低，容易走量，能滿足終端老板需要，因此可先讓突破產(chǎn)品混個(gè)臉熟，然后借勢(shì)讓主導(dǎo)產(chǎn)品賺錢樹(shù)形象。
這樣前后夾擊，逼迫對(duì)手讓利，牽著對(duì)手的鼻子走，最終將對(duì)手趕出去。
當(dāng)然，任何要領(lǐng)不是萬(wàn)全之策，經(jīng)銷商在具體操作中還需注意的是：要始終保持突破產(chǎn)品與競(jìng)品在價(jià)格上的一致性。
低價(jià)是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)，在與對(duì)手展開(kāi)終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)的時(shí)候，千萬(wàn)不能全面降低產(chǎn)品價(jià)格。
快速鋪貨：廠商協(xié)作搶占時(shí)間空間
鋪貨對(duì)經(jīng)銷商而言并不陌生，鋪貨從整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程來(lái)講應(yīng)該說(shuō)是最簡(jiǎn)單的程序之一，但看似簡(jiǎn)單的鋪貨，中間也隱藏著大學(xué)問(wèn)，說(shuō)得嚴(yán)重一點(diǎn)是“成也鋪貨敗也鋪貨”。
本人曾在為一家企業(yè)服務(wù)時(shí)，到市場(chǎng)拜訪過(guò)一位經(jīng)銷商。這位經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)貨將近8個(gè)月時(shí)間了，銷售量一直不好。
他說(shuō)：“我們也很賣力。每天一大早就開(kāi)車出去鋪貨了，但消費(fèi)者就是不認(rèn)我們的貨，沒(méi)有辦法，只能慢慢做吧。”
像這樣的經(jīng)銷商還有很多，但他們?yōu)槭裁磿?huì)出現(xiàn)這種情況呢?
因?yàn)樗麄冎皇菫榱虽佖浂佖?。所以，再努力都是枉然?/p>
解決問(wèn)題的最好方法是預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生，怎樣鋪貨才有效呢?
1、廠商聯(lián)手，以廠家為主，以經(jīng)銷商為輔，共同組建鋪貨隊(duì)伍。具體而言，可由廠家和經(jīng)銷商共同組建鋪貨隊(duì)伍和配送車輛，人員不少于6人，車輛不少于3輛。
企業(yè)派駐的鋪貨人員最好是負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，或者有一定管理和鋪貨經(jīng)驗(yàn)的人員。
2、集中到一個(gè)或兩個(gè)區(qū)域快速鋪貨。每一輛車不少于2人，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)鋪貨時(shí)，一般要不少于2輛車4個(gè)人。車輛和人員充足時(shí)可以考慮同時(shí)在幾個(gè)地方開(kāi)展鋪貨活動(dòng)。
3、二批協(xié)助，快速鋪貨。廠家或經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)相對(duì)來(lái)講是人生地不熟，最好的辦法是讓二批帶路，先沿著二批的渠道鋪貨，然后再在不熟悉的區(qū)域鋪貨，這樣也會(huì)加快鋪貨速度。
一般初始階段二批是不愿意協(xié)助的，必須在額外補(bǔ)助或者企業(yè)做好幾個(gè)樣板區(qū)，二批看到希望才會(huì)合作。
4、專業(yè)化分工。合理安排好人員分工，誰(shuí)談判、誰(shuí)張貼POP、誰(shuí)卸貨、誰(shuí)收款、誰(shuí)簽訂銷售協(xié)議書(shū)、誰(shuí)陳列、誰(shuí)建立客戶檔案等，這些工作事先都要認(rèn)真準(zhǔn)備和演練，從而加快鋪貨速度。
5、造勢(shì)宣傳。鋪貨也是最好的宣傳形式之一，如鋪貨時(shí)把車輛集中在一起，通過(guò)車載喇叭播放音樂(lè)或者企業(yè)宣傳材料等，都能提升鋪貨成效。
6、確定好鋪貨路線圖，加快鋪貨速度。鋪貨前要對(duì)整個(gè)鋪貨的路線做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃，盡量不走彎路。事先聯(lián)系好客戶或者先派人進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，保證鋪貨的時(shí)間效率和成功率。
各個(gè)擊破：打擊競(jìng)品薄弱環(huán)節(jié)
在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)作中，只要我們注意觀察，就不難發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有許多的薄弱環(huán)節(jié)。
對(duì)于這些薄弱環(huán)節(jié)，新入品牌宜采取各個(gè)擊破的策略。
首先，其選擇攻擊的目標(biāo)非常明確：
1、在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)差或者沒(méi)有售后服務(wù)的區(qū)域。
2、選擇對(duì)手曾經(jīng)派人助銷但已經(jīng)撤離的區(qū)域市場(chǎng)。
3、有些地方銷量好，但對(duì)手還沒(méi)有進(jìn)駐的市場(chǎng)。
4、盡量不選擇對(duì)手所在的市場(chǎng)。就算選也要適量。3-5個(gè)足夠。
其次，其攻擊方法也具有較強(qiáng)的“殺傷力”：
1、給終端高利潤(rùn)，誘導(dǎo)終端積極賣貨。
2、高薪挖走對(duì)手的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，讓本屬于對(duì)手的市場(chǎng)變成自己的市場(chǎng)。
3、收編對(duì)手的業(yè)務(wù)員，用高工資誘惑。
4、實(shí)施大獎(jiǎng)勵(lì)，以高中獎(jiǎng)率封殺對(duì)手，引起終端老板的興趣。
抓住核心工作：穩(wěn)定利潤(rùn)鞏固市場(chǎng)
現(xiàn)在很多經(jīng)銷商在這方面都有很好的方法。
1、抓住核心客戶。在政策上設(shè)置月度、年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)或者積分兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，利用月度、年度銷售返利或單品種分時(shí)段累計(jì)積分的方式穩(wěn)定客戶;
2、抓住消費(fèi)者。設(shè)獎(jiǎng)，給箱子里面加紅包、產(chǎn)品上貼刮刮卡、不定期推廣活動(dòng)、品鑒活動(dòng)等;
3、抓住陳列。如陳列一個(gè)月是什么獎(jiǎng)勵(lì)、一個(gè)季度或一年是什么獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)隨著時(shí)間段延長(zhǎng)不斷增加;
4、抓廣告。要么不做廣告，要做就極致投放，形式可以單一(如只做墻體廣告或者噴繪門頭廣告或者店內(nèi)KT板等)，但投放要徹底、要極致、要有爆破性。
總之，抓住客戶的方法很多，只有抓住客戶與消費(fèi)者，企業(yè)和經(jīng)銷商才能鎖定利潤(rùn)，由此也才能穩(wěn)固自己在縣級(jí)市場(chǎng)的地位，從而為真正突破市場(chǎng)打下堅(jiān)固基礎(chǔ)。
來(lái)源：贏銷力
