經(jīng)常聽到做銷售的朋友說(shuō)：最近好多客戶咨詢，可是都是只問不買的!苦口婆心說(shuō)一大堆，客戶只有一句話：我再考慮考慮……做銷售的你是不是也會(huì)經(jīng)常遇到這樣的情況?很傷心有沒有?很多人問完就消失了!留你一個(gè)人在面壁……那究竟是為什么呢?

在銷售中，這樣的情況我們可以把它當(dāng)成"運(yùn)氣"。運(yùn)氣好，客戶隨便問兩句就定下了;運(yùn)氣不好，我們和客戶說(shuō)再多，客戶總會(huì)找各種理由，要么問下家人要么就是卡沒帶 。很傷心有木有?那究竟是為什么?

首先就要清楚1個(gè)問題：什么是準(zhǔn)客戶?

準(zhǔn)客戶簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)需要滿足以下2個(gè)條件：

1、有需求，有想要購(gòu)買的欲望;

2、有能力，能夠買得起;

所以，一個(gè)人有錢，但是他壓根不需要這個(gè)產(chǎn)品，你說(shuō)了一大堆也只是白費(fèi)口舌;一個(gè)人想買你的產(chǎn)品，他沒錢也是無(wú)濟(jì)于事;搞清楚這些問題以后，一個(gè)有需求又有錢的人，只咨詢不購(gòu)買的原因是什么?

01、篩選準(zhǔn)客戶

怎么篩選準(zhǔn)客戶呢?

前面說(shuō)了什么是準(zhǔn)客戶：

滿足2個(gè)條件的：有需求和有能力。一個(gè)人如果對(duì)你的產(chǎn)品有需求，肯定是找你了解產(chǎn)品，所以初步篩選出來(lái)的準(zhǔn)客戶就是向你咨詢過(guò)產(chǎn)品的這些人，也就是說(shuō)這些人有購(gòu)買欲望!所以，做銷售的一定要用心對(duì)待咨詢過(guò)你的客戶，對(duì)于咨詢的客戶，可以對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)客戶或者意向客戶的確認(rèn)，方便你后面進(jìn)行對(duì)客戶進(jìn)行的回訪，了解客戶情況，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。

02、分析客戶不購(gòu)買的原因

都知道其實(shí)影響客戶不購(gòu)買的因素有很多，主要原因大概可以分為以下幾點(diǎn)：

①怕沒有達(dá)到自己想要的結(jié)果，結(jié)果是很多客戶考慮的首要原因。

客戶擔(dān)心你推薦的產(chǎn)品沒效果，根本原因就是你對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)不熟悉，給客戶的專業(yè)形象不夠。如果一個(gè)是照著產(chǎn)品手冊(cè)的來(lái)表述，像個(gè)復(fù)讀機(jī)一樣，而另一個(gè)是面對(duì)客戶的疑問，脫口而出，并且會(huì)舉一些有趣的例子，你覺得客戶會(huì)選擇哪一個(gè)購(gòu)買?

明眼人都會(huì)選擇后者，后者跟前者最開始的時(shí)候都一樣，面對(duì)大量的專業(yè)知識(shí)超級(jí)頭疼，因?yàn)閷I(yè)術(shù)語(yǔ)多，情況類別多，可是你一個(gè)銷售，如果客戶問到你專業(yè)知識(shí)，你都不能脫口而出的話，客戶憑什么相信你推薦的產(chǎn)品呢?

所以一個(gè)專業(yè)的銷售首先應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟透，并且能做到觸類旁通，給客戶專業(yè)的形象，用專業(yè)的態(tài)度解答客戶的疑問，幫助客戶在購(gòu)買的路上進(jìn)行生活改善。

②嫌價(jià)格貴

每一位客戶的購(gòu)買心理都是想買到價(jià)格最低，質(zhì)量最好的產(chǎn)品，這是人之常情。你平時(shí)買東西會(huì)還價(jià)嗎?肯定還。

怎么樣能夠讓客戶接受超出他預(yù)期價(jià)格的產(chǎn)品價(jià)格呢?絕招是：戳中需求點(diǎn)!

怎么戳需求點(diǎn)呢?

那就需要你在溝通過(guò)程中不斷挖掘客戶的真正需求，他需要什么，證明他最缺乏的就是這個(gè)，也就是需求點(diǎn)!

重點(diǎn)就是：你要分析客戶咨詢你產(chǎn)品的原因是什么?那你就重點(diǎn)了解客戶什么意向，目前有什么問題，你手上的產(chǎn)品是否可以解決他的問題，找到客戶需求的核心，結(jié)合產(chǎn)品價(jià)值，將價(jià)值融入客戶問題中，解決客戶問題。

具體怎么做呢?

有很多銷售人員就是，客戶一問，趕緊把所有的資料都丟給客戶，客戶問多少錢，直接說(shuō)多少錢，然后沒下文了!你知道嗎，這是最愚蠢的做法!

正確的做法是，讓客戶自己來(lái)描述自己需要這個(gè)產(chǎn)品的理由。

首先，你要學(xué)會(huì)傾聽，給客戶一個(gè)“表達(dá)自我”的機(jī)會(huì)，讓客戶盡情傾訴內(nèi)心的感受，目的是為了增加客戶和你溝通的成就感。

其次，讓她說(shuō)出沒有這個(gè)產(chǎn)品而帶來(lái)的煩惱，然后對(duì)癥下藥，你的產(chǎn)品能夠解決客戶什么問題?怎么證明你講的是真的?

舉出實(shí)例等等。

關(guān)鍵點(diǎn)：把客戶當(dāng)朋友，聽他訴說(shuō)，再幫客戶解決問題!

③怕質(zhì)量有問題?

這是很多客戶在購(gòu)買時(shí)經(jīng)常說(shuō)的擔(dān)心的事情，為什么?因?yàn)樗胱屇憬o他保證或者承諾，讓他心安!如果你沒有回答得讓客戶滿意的話，也會(huì)影響最終的成交。

千萬(wàn)不要說(shuō)：

1、不會(huì)，這款產(chǎn)品從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)某某情況。

2、這個(gè)當(dāng)然是正品，我們有正規(guī)的產(chǎn)品資質(zhì)證明。

你應(yīng)該這樣做：

1、給信心不給承諾

2、弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾

3、抓住時(shí)機(jī)介紹