宜家是瑞典家具賣場。是一間跨國性的私有居家用品零售企業(yè)。宜家家居在全球多個(gè)國家擁有分店，販?zhǔn)燮秸桨b的家具、配件、浴室和廚房用品等商品。宜家家居是開創(chuàng)以平實(shí)價(jià)格銷售自行組裝家具的先鋒，目前是全世界最大的家具零售企業(yè)。如今，宜家在很多國家和地區(qū)都擁有分店。
喜歡到宜家(品牌拓展)購物的不只是瑞典人，還有德國人、阿拉伯人、以色列人、澳大利亞人、俄羅斯人和中國人等。德國人尤愛宜家。1974年，宜家在德國慕尼黑開設(shè)了第一家分店，大獲成功。隨著經(jīng)營規(guī)模的日益擴(kuò)大和銷量的不斷增加，在普通德國人心目中，宜家已經(jīng)成為德國自己的家具品牌，成為德國人生活方式的重要組成部分。宜家的德國分店達(dá)到30多家，市場占有率高達(dá)20%，銷售額占到了集團(tuán)銷售總額的30%。德國實(shí)際上已成為宜家最大的市場。
那么宜家為何如此受歡迎呢?
宜家總是給人帶來驚喜
近日有消息說宜家在法國推出家具攀巖墻。為了慶祝其在法國的克萊蒙費(fèi)朗店的開張，宜家和當(dāng)?shù)氐耐ㄐ牌脚_(tái)ubi bene合作安裝了一堵攀巖墻。
這堵墻壁高大30英尺，以床，書架，桌椅等家具作為巖石，供愛好者攀爬。家具之外，墻壁上還鑲嵌有打印機(jī)，地毯，毛巾和紡織品，以及一切可以在宜家店里能購買到的物品。
攀巖墻的難度系數(shù)逐級(jí)上升：最底部是茶幾和書柜，而床和沙發(fā)被安排在了頂端，只有最終爬到最頂端的人才有機(jī)會(huì)躺在上面“享受”。
細(xì)節(jié)決定成敗：
每一次說到宜家，人們?cè)隗@訝宜家產(chǎn)品時(shí)，更多關(guān)注的是宜家的品牌戰(zhàn)略以及它的營銷手段。每一個(gè)人對(duì)宜家都有自己不一樣的看法，都有自己的結(jié)論。但是人們?cè)谙露ㄕ摰臅r(shí)候是否認(rèn)真審視過宜家的終端，是否認(rèn)真考慮過細(xì)節(jié)。
1塊錢圓筒雪糕
宜家進(jìn)入中國市場，中國消費(fèi)者印象深刻的并不是充滿北歐風(fēng)情的簡約家具或者是賣場設(shè)計(jì)，而是宜家餐廳讓人驚嘆的食品價(jià)格。一塊錢一個(gè)的圓筒雪糕，3塊錢的熱狗……這些食品到現(xiàn)在還是這個(gè)價(jià)格。
而在麥當(dāng)勞和肯德基這種快餐店，圓筒雪糕早就突破3元了。宜家就是通過價(jià)格優(yōu)勢使得消費(fèi)者有了去逛宜家的理由。
更難能可貴的是宜家的會(huì)員還可以享受到周一到周五的免費(fèi)咖啡，你根本無法想象，這些免費(fèi)喝著咖啡，在沙發(fā)上躺著呼呼大睡的人可以為宜帶來多少銷售業(yè)績。而且宜家的會(huì)員每一年還是最新的《宜家家居指南》。
雨天會(huì)員價(jià)
有這么一句話：銀行家在天晴的時(shí)候把傘借給你，但是在雨天收回。而宜家恰恰相反，雨天雨傘只需要9.9元。雖然9.9元的雨傘并不便宜，但是試想一下，被雨困住的消費(fèi)者，宜家以比平常更低的價(jià)格賣出，你瞬間覺得整個(gè)世界都亮了。瞬間覺得宜家很親切，知道自己的需求，簡直是雪中送炭。
廣告語親切
中國的廣告語，一向都是走“王婆賣瓜自賣自夸”的論調(diào)，稱贊自己的產(chǎn)品如何高大上。而宜家的廣告語更像是和消費(fèi)者平等地交談。比如“請(qǐng)拉開看看，可充分利用床頭的空間”等等，這些廣告語不會(huì)干擾你選擇物品，但是對(duì)于你想要了解的物品你又不會(huì)茫然。宜家總是將答案放在消費(fèi)者觸手可及的地方，不管是產(chǎn)品標(biāo)簽還是宣傳介紹。
宜家東西皆可售
家具展廳中一般都會(huì)有長方形的箱子，箱子里面都裝滿了各種貼著標(biāo)簽的小物品，對(duì)顧客的吸引力很大。而且宜家還總會(huì)從箱子里選出一兩件小物品擺放在樣板間里。
千萬不要看不起這些不起眼的小東西，它們可是在宜家的銷售中占據(jù)舉足輕重的地位。因?yàn)橐思覝?zhǔn)確地把握顧客微妙的心理。這是因?yàn)槿绻櫩唾I不起沙發(fā)，也可以買一個(gè)夜燈回去。也許回到家里看到它，顧客還會(huì)因此考慮是否要照宜家的樣子重新布置自己的客廳。
店面路線設(shè)計(jì)
凡是逛過宜家的消費(fèi)者，都會(huì)為其“危險(xiǎn)的仙境”的店面路線設(shè)計(jì)折服。蜿蜒曲折的路線設(shè)計(jì)得精妙無比，顧客在不需要太多的指引也可以順暢行走。當(dāng)然，這也絲毫不會(huì)阻礙顧客將目光停留在精致的樣品間和小飾品上。
宜家品牌戰(zhàn)略以及營銷手段已毋庸置疑
宜家成功經(jīng)營七妙招：
一，巧妙命名。IKEA這個(gè)名字，是由創(chuàng)始人英格瓦-坎普拉德名字的首寫字母(IK)和他所在農(nóng)場(Elmtaryd)以及村莊(Agunnaryd)的第一個(gè)字母組合而成的。更為巧妙的是，中文的“宜家”既與IKEA諧音，又有了成語“宜室宜家”的美好寓意。夫妻和順，家庭美滿，是每一個(gè)人的夢想。再加上宜家的種種經(jīng)營優(yōu)勢，宜家產(chǎn)品在中國，尤其是年輕人心目中已經(jīng)成為時(shí)尚生活的標(biāo)志。
二，獨(dú)特設(shè)計(jì)。宜家產(chǎn)品充分體現(xiàn)了為大眾設(shè)計(jì)的理念———價(jià)廉、耐用、簡單、自然，不能成為生活的束縛，還要能夠滿足全球化生產(chǎn)的需要。宜家將塑料、層板和松木作為基本的家具材料，通過對(duì)顏色和材料的精心選擇搭配，使其產(chǎn)品既現(xiàn)代、美觀，又實(shí)用、環(huán)保既以人為本，又凸顯地域特色，很好地表現(xiàn)出了那種源自瑞典南部斯莫蘭自然、清新、健康的生活方式。這些產(chǎn)品與斯莫蘭民眾勤勞、節(jié)儉和對(duì)有限資源最大程度地加以利用的美德緊密相連，極易引起消費(fèi)者的認(rèn)同和好感。
三，品種齊全。在宜家商場里，沙發(fā)、床、桌子、椅子、紡織品、廚房餐具、地板、地毯、廚房家具、浴室用品、燈具及植物等家居用品應(yīng)有盡有。而且，宜家產(chǎn)品風(fēng)格多樣，浪漫主義者與簡約主義者到宜家，都能乘興而來、滿意而歸。
四，拆裝便利。1955年，宜家一位員工突發(fā)靈感，決定把桌腿卸掉，以方便裝車，并避免運(yùn)輸過程中的損壞。沒想到，這種平板式包裝，成了宜家節(jié)省生產(chǎn)和運(yùn)輸成本的重要手段。更為重要的是，在自己動(dòng)手(DIY)漸成時(shí)尚的情況下，這些拆裝便利的家具大受歡迎。那些尤其喜歡自己動(dòng)手的德國人，往往不惜在宜家的收款臺(tái)前排上個(gè)把小時(shí)的長隊(duì)，回家再拼命地?cái)Q幾個(gè)螺絲，把那些零散部件裝配成書架、柜子或者別的什么。
五，開放銷售。1965年，宜家開辦了斯德哥爾摩商場，引來數(shù)千人排隊(duì)等候開業(yè)。由于顧客太多，員工嚴(yán)重不足。后來，宜家決定開放倉庫，讓顧客自提貨品。這種開放式銷售方式從此成為宜家概念的重要組成部分。開放式銷售使消費(fèi)者可以仔細(xì)打量產(chǎn)品，并大大降低運(yùn)輸成本，它甚至導(dǎo)致了家具零售和制造業(yè)的革命，同時(shí)也極大地推進(jìn)了宜家走向世界的速度。
六，低價(jià)入市。宜家的經(jīng)營宗旨是：“提供種類繁多、美觀實(shí)用、老百姓買得起的家居用品”。為打造低價(jià)商品，宜家在大力降低生產(chǎn)成本、采用平板式包裝和自選購物方式的同時(shí)，還通過大批量采購盡可能降低采購成本。
七，特色文化。在宜家文化中，除其具有瑞典自然、簡樸特點(diǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及人性化的開放式銷售外，還有三點(diǎn)不得不提：一是溫馨餐廳。宜家的餐廳類似于“店中店”，顧客可以根據(jù)自己需要隨時(shí)選擇就餐或休息。二是關(guān)愛兒童。為滿足孩子們的特殊需要，宜家開發(fā)了一批既能吸引兒童興趣，又能提高孩子運(yùn)動(dòng)能力和創(chuàng)造力等的產(chǎn)品，開發(fā)了兒童游戲區(qū)、兒童樣板間，餐廳專門備有兒童食品等。再有一點(diǎn)，就是“透明營銷”。宜家始終堅(jiān)持向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格、功能等方面的全部真實(shí)信息，使顧客能在充分掌握有關(guān)信息的前提下，自主作出合理的購物選擇。宜家認(rèn)為，如果你是最好的，就不會(huì)害怕讓顧客知道。顧客知道得越多，只會(huì)增加對(duì)產(chǎn)品的信賴和喜愛。宜家告訴顧客，在宜家購物，除了可以通過自己動(dòng)手組裝家具外，也可以預(yù)約宜家的室內(nèi)裝飾建筑師和設(shè)計(jì)師，請(qǐng)他們幫助你設(shè)計(jì)新房、改造舊居。宜家就是要讓你盡可能享受到全面、優(yōu)質(zhì)而又低價(jià)的服務(wù)。(張?jiān)品?
